沒(méi)有招標(biāo)比選，沒(méi)有技術(shù) PK。南京某大學(xué)付老師采購(gòu)實(shí)驗(yàn)室用的小型高低溫隔爆試驗(yàn)箱時(shí)，只有一個(gè)要求：“就要皓天鑫的。”原因說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單：他在微信朋友圈里，默默看了這個(gè)品牌三年。

 

 

一臺(tái)設(shè)備采購(gòu)的另類(lèi)路徑

上周，皓天鑫的銷(xiāo)售部接到一通來(lái)自南京某高校的電話(huà)。電話(huà)那頭是實(shí)驗(yàn)室的付老師，他想為電池材料研究項(xiàng)目配置一臺(tái)小型高低溫隔爆試驗(yàn)箱。

讓銷(xiāo)售意外的是，付老師幾乎沒(méi)有問(wèn)任何品牌對(duì)比或技術(shù)細(xì)節(jié)，語(yǔ)氣平淡得像在食堂點(diǎn)一份套餐：“你們把標(biāo)準(zhǔn)配置的報(bào)價(jià)發(fā)我就行，設(shè)備就用你們的。”

銷(xiāo)售忍不住多問(wèn)了一句：“付老師，您之前用過(guò)我們的設(shè)備嗎？”

付老師笑了笑：“沒(méi)用過(guò)。但我加了你們小王的微信，看了整整三年朋友圈。”

三年“潛水觀察”：名校成了他的“質(zhì)檢員”

三年前，付老師在一次行業(yè)會(huì)議上掃碼添加了皓天鑫銷(xiāo)售人員的微信。此后，他很少留言，也從沒(méi)詢(xún)價(jià)，卻默默成了一名“潛水觀察員”。

這些年，皓天鑫的朋友圈像一本公開(kāi)的“客戶(hù)案例集”：

• 清華大學(xué)某能源實(shí)驗(yàn)室第三次復(fù)購(gòu)隔爆試驗(yàn)箱；

• 浙江大學(xué)材料學(xué)院一次性驗(yàn)收通過(guò)多臺(tái)高低溫交變濕熱箱；

• 華中科技大學(xué)將皓天鑫列入優(yōu)選供應(yīng)商名錄；

• 上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安電子科技大學(xué)的交付照片不定期“刷屏”……

除了名校交付記錄，還有第三方計(jì)量機(jī)構(gòu)的合格證書(shū)、售后工程師夜間搶修的現(xiàn)場(chǎng)抓拍、客戶(hù)培訓(xùn)時(shí)的合影。

付老師把這些內(nèi)容一條不落地看在眼里。他說(shuō)：“我不是沒(méi)考慮過(guò)其他品牌，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律——那些頂尖學(xué)校不是買(mǎi)一次就不買(mǎi)了，而是一臺(tái)接一臺(tái)地復(fù)購(gòu)。高校采購(gòu)審核很?chē)?yán)，他們能反復(fù)下單，說(shuō)明這個(gè)品牌經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)。”

他把這比作“看餐廳選哪家”：“我不會(huì)去剛開(kāi)張的網(wǎng)紅店排兩小時(shí)隊(duì)，而是找那條開(kāi)了十幾年、飯點(diǎn)時(shí)坐滿(mǎn)本地老顧客的街邊館子。名校就是我的‘老顧客’。”

小設(shè)備，大安全：隔爆箱不是“加厚鐵皮”那么簡(jiǎn)單

付老師這次采購(gòu)的是一臺(tái)小型高低溫隔爆試驗(yàn)箱，容積不大，但用在鋰電池材料的熱失控測(cè)試中，對(duì)安全性要求高。

設(shè)備需要在-60℃至150℃范圍內(nèi)精確控溫，更重要的是，當(dāng)電池在箱內(nèi)發(fā)生過(guò)充、短路等異常情況時(shí)，試驗(yàn)箱本身必須成為一道“安全防火墻”。

皓天鑫的隔爆箱采用了多層防護(hù)設(shè)計(jì)：

• 箱體由防爆級(jí)鋼板整體焊接，關(guān)鍵部位加厚；

• 雙層鋼化防爆視窗，即使內(nèi)層破裂，外層仍能承壓；

• 自動(dòng)泄壓裝置——壓力異常升高時(shí)，泄壓口毫秒級(jí)開(kāi)啟；

• 緊急制動(dòng)切斷電源系統(tǒng)；

• 標(biāo)配排煙風(fēng)機(jī)，測(cè)試結(jié)束后主動(dòng)抽排可燃?xì)怏w，避免二次爆燃。

付老師強(qiáng)調(diào)，“用在研究生畢業(yè)數(shù)據(jù)上的設(shè)備，穩(wěn)定性就是學(xué)術(shù)生命線。”

一份“最短”的采購(gòu)申請(qǐng)

回到辦公室后，付老師起草了設(shè)備申購(gòu)單。在“推薦品牌”一欄，他只填了一個(gè)名字。實(shí)驗(yàn)室主任看到后問(wèn)：“不用再調(diào)研一下別的牌子？”付老師把手機(jī)遞過(guò)去——翻了三年的朋友圈。主任翻了幾屏，說(shuō)了句：“那就它吧。”

采購(gòu)部門(mén)后來(lái)開(kāi)玩笑說(shuō)：“這是我們經(jīng)手過(guò)論證材料最少、通過(guò)速度最快的設(shè)備采購(gòu)之一。”

付老師對(duì)此的回應(yīng)很樸素：“三年時(shí)間，幾十條朋友圈，十幾所985高校的實(shí)拍案例，這不比一份厚厚的標(biāo)書(shū)更有說(shuō)服力嗎？”

結(jié)語(yǔ)：好的營(yíng)銷(xiāo)，是讓別人替你說(shuō)話(huà)

掛掉報(bào)價(jià)電話(huà)前，付老師對(duì)皓天鑫的銷(xiāo)售說(shuō)了一句話(huà)：“你們繼續(xù)做好產(chǎn)品就行，朋友圈我會(huì)一直看的。”

對(duì)皓天鑫而言，這不是一個(gè)“大單”，但卻是一個(gè)很具分量的信號(hào)：當(dāng)一家企業(yè)能夠被客戶(hù)在朋友圈里“跟蹤”三年而不掉粉，當(dāng)名校的復(fù)購(gòu)記錄成為天然的信任背書(shū)，成交就會(huì)變得“反常”地簡(jiǎn)單。

一臺(tái)隔爆試驗(yàn)箱送達(dá)南京，不只是送達(dá)了一個(gè)設(shè)備，更送達(dá)了一份被時(shí)間驗(yàn)證過(guò)的承諾。

（皓天鑫公司動(dòng)態(tài) · 真實(shí)客戶(hù)案例）